+7 (920) 116-54-80 lady.nya2016@yandex.ru

Итак, к делу.

Как ни странно, лучше всего работает объявление :

“Объявляется набор в Отдел Продаж (можно без опыта работы). Сертификация, обучение за счет компании.”

Приходит народ реально желающий работать. Психологическая сложность:

                     “Не отсеять ту песчинку золота, кто реально способен,но зажат.”

Никаких подробностей по телефону!!!

1.Собеседование № 1 ­- Цель: отсеять непригодных.

У пригодного работника при найме есть фразы:

  • Что я могу сделать, чтобы заработать больше?
  • Ориентированность на результат;
  • Хочет работать много, активные люди.
  • Коммуникабельность Собеседование № 2 организовано так:
  • 1 й день ­ знакомится со служебными обязанностями
  • 2й день ­ тренинг по продукту (своими силами)
  • 3,4й день ­ тренинг по продажам (своими силами)
  • 4й день ­ Экзамен и принятие решения.

 

2.Формирование отдела продаж

Идеальным решением в таком случае будет – трехуровневая модель отдела продаж.
Предлагаем Вам проверенную и безотказную пошаговую методику быстрого построения отдела продаж.
Прежде всего, попробуем разобраться, что собой представляет трехуровневая модель отдела продаж.
Для быстрой и эффективной работы им обязательно необходим отдел активных продаж.

Во многих сферах он представляет собой подразделение с несколькими менеджерами, во главе которых стоит руководитель.
Но практически все организации испытывают определенные трудности и проблемы при работе данного отдела. Приведем некоторые из них:
● профессиональные менеджеры не готовы совершать холодные звонки;
● опытные менеджеры не заинтересованы в обучении молодых специалистов;
со временем повышается риск увода базы;
● молодые менеджеры пытаются обзванивать, встречать и обслуживать только текущих клиентов, в результате чего они не достигают успехов. Кроме того, повышается текучка персонала;

Если же в бизнесе отсутствует серьезный отдел активных продаж, то для его создания потребуется вложить огромное количество ресурсов и сил. Конечно же, здесь не существует никаких гарантий того, что он заработает в полную силу. Двухуровневая модель отдела продаж предполагает три различные  области взаимодействия с клиентами:

LG (LeadGeneration) отдел генерации потенциальных клиентов. На этом уровне заняты лишь сотрудники, занимающиеся холодными контактами. Их основная задача состоит в том, чтобы выявить потенциальный интерес и отсеять лишних клиентов.
Также на этом уровне действует отдел маркетинга, если он существует и качественно генерирует поток входящих клиентов от рекламы.
Особенность этого уровня состоит в том, что все сотрудники здесь могут не обладать высокой квалификацией и им не требуется серьезное обучение. Для разговора по телефону с потенциальными клиентами им достаточно будет предоставить типовые скрипты. Кроме того, таким менеджерам можно выплачивать меньшую заработную плату.

LC (LeadConversion)–это непосредственно сам отдел продаж. Теперь поток потенциальных клиентов с первого уровня уже готов к завершению сделки и вот тут более профессиональные менеджеры осуществляют свою первую продажу.

AM (AccountManagement)– после первой продажи клиенты передаются в отдел по работе с постоянными клиентами. Здесь в дальнейшем будет проходить вся текущая работа с ними: регулярное общение, повторные продажи и так далее.Как правило, сотрудники этого отдела также не обладают высоким профессионализмом в сфере активных продаж.

Для работы им потребуются лишь типовые регламенты и инструкций.
Такая модель построения отдела продаж обладает огромным количеством преимуществ, но самый большой ее плюс заключается в возможности создания этого подразделения быстро и с минимальными затратами.

В этой статье мы более подробно рассмотрим данный момент.

Выделяем 3­й уровень Account management.

Готовы принять поток клиентов. Начинаем строить отдел продаж, как это ни странно, с 3­го уровня. Почему?
Скорее всего, в Вашем бизнесе уже имеются люди, которые занимаются работой с клиентами, они к этому привыкли и обладают большим опытом. Именно на этот отдел будут сваливаться новые клиенты, поэтому нужно, чтобы сотрудники были к этому уже готовы. Здесь главное даже не выделить их в обособленный отдел, а просто административно оформить это разделение и принять для себя этот факт. Для максимальной автоматизации потребуется разработать инструкции и регламенты…
Но это уже тема для отдельной статьи. Можно сказать, что третий уровень у нас готов практически без затрат.

Формируем 1­й уровень Leadgeneration.

Поток клиентов пошел! Этот этап главный. Здесь необходимо провести всю работу максимально собрано и быстро.

Изначально формируем отдел по генерации клиентов, а для этого необходимо сделать три вещи:
● Организовать поток кандидатов для обзвона базы «холодных» клиентов. Для реализации этого пункта размещаем вакансию  «Оператор на телефоне» или «Оператор call­центра»

Назначаем минимальный уровень оклада, дополнительный процент от плана по звонкам. Не бойтесь здесь указывать низкую зарплату, многим людям требуется получить опыт работы, ведь не каждый готов работать сразу менеджером. В общем, отклик вы гарантированно получите.

 

● Разработать стандартные скрипты (сценарии диалога) по звонкам. Детально прорабатываем сценарий диалога, регулярно анализируем и изменяем его.
● Внедрить систему отчетности по звонкам. Ежедневно складываем статистику по сотрудникам.

Здесь важно учитывать два нюанса:
во­-первых, поток сотрудников на эти вакансии должен быть относительно­постоянным. Конечно же, это зависит от бизнеса, но лучше, чтобы таких сотрудников было не менее трех человек.
● во-­вторых, при первом же интересе потенциального клиента его необходимо сразу передавать в отдел активных продаж или же в отделение по работе с постоянными клиентами. Все это нужно для того, чтобы исключить текучку.
Теперь готовим базу клиентов, начинаем обзванивать их или рассылать им коммерческие предложения.

Готовим профессиональных менеджеров на 2­м уровне Leadconversion.

Продажи повышаются.
И только теперь начинаем заниматься непосредственно отделом активных продаж.

Как именно? Практически сразу после создания отдела LeadGeneration, в нем начнут выделяться сотрудники, у которых эффективность контактов с потенциальными клиентами несколько выше.

Вот из них мы и формируем профессиональных менеджеров.Теперь они будут реже заниматься «холодными» контактами,их основной задачей будет заключение с клиентами первых сделок, которые затем передаются в отдел по работе с постоянными клиентами. Таким образом, у данных менеджеров повышается профессионализм в продажах, но база полностью на них не завязывается, так как переходит в отдел Account Management.

Ставим руководителя. Оформляем систему продаж, готовую к масштабированию.

Отдел продаж готов.

И, наконец, после того, как в подразделении активных продаж появляются не менее двух сотрудников, одного из них рекомендуется назначить на должность руководителя всего отдела.

Отчетность в отделе продаж.

Под действия этого руководителя разрабатывается система показателей, отчетности, на основании которой владелец бизнеса контролирует ход всех продаж.
Насколько детально и скрупулезно будет осуществлен подход к формированию регламентов на всех этапах построения отдела продаж, настолько независимым, автоматизированным и готовым к масштабированию будет созданный отдел.

Таким образом, за 1 ­3 месяца вполне реально без серьезных затрат выстроить работающий отдел продаж.
P.S. И не забывайте главное правило бизнеса: что учитывается, то контролируется!
Преимущества данного комплексного решения над другими вариантами решений
● Последовательная проработка первостепенных задач
○ Анализ текущей ситуации, базирующийся на показателях
○ Выстраивание стратегии последовательного решения задач на основе анализа
○ Работа с персоналом + коучинг руководителя
● Контроль ключевых показателей на каждом этапе Инструменты оценки эффективности/ степени изменений бизнес-­системы

● Замеры ключевых показателей:
● Количество сделок
● Средний чек
● Стоимость привлечения клиентов
● Эффективность рекламных каналов (сколько с каждого канала поступило клиентов)
● Повторные продажи
● Количество новых привлеченных клиентов

Дополнительные рекомендации

● Детальная проработка линейки продуктов (Front­End, Back­End)
● Дополнительные рекомендации возможны после детального анализа текущих показателей

   Итак:  7 шагов,   которые позволят вам построить  эффективный отдел продаж. 

                                                                     7 шагов,

                                        которые позволят вам построить

                                                эффективный отдел продаж

Шаг 1 : Выяснить, что продаем?
Это шаг аналитический. Стоит задуматься, все ли в вашей компании одинаково понимают то, чем вы занимаетесь. Оцените свои сильные и слабые стороны. Что говорит о своем товаре или услуге руководитель,и что  думают и говорят продавцы.

Задайте эти вопросы себе и своим сотрудникам:
● Почему покупатели платят вам деньги? Почему выбирают именно вас?
● Чем вы лучше других?
● Что потеряет клиент, если вы уйдете с рынка? О чем он с горестью будет вспоминать?
● За что вас любят, в чем ваша ценность?

Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать миссию. Не красивые слова, которые никто не помнит, а именно миссию, которая и будет служить вам маяком. Пока у вас нет стратегии, которая выражена миссией, у вас не будет продаж.

Шаг 2: Кому продаем?
Решите, какую стратегию вы избираете:

● продаем всем клиентам;
● только избранным;

● смешанная стратегия продаж.

У каждой стратегии есть плюсы и минусы. Так, работая со всеми, мы можем упустить возможности, которые открывают перед нами рынки. Нам приходится бороться за клиента. Работая с избранными, здесь тоже возникают сложности. Перед тем, как решить, в какой нише работать, задумайтесь,

Оцените плюсы и минусы.

Шаг 3: Как продаем?
Оцените свою модель продаж.

Если вы все еще думаете, что можно продавать пассивно, вы зря тратите время. Только активная модель продаж приносит ощутимые плоды. Перестаньте тратить деньги на бесполезные рекламные объявления. Лучше растить хороших «консультационных» продавцов.

Шаг 4: Кто продает?
Опора любого государства – хорошие законы и хорошее войско.

Основа хорошей модели продаж:
1. Руководитель отдела продаж.
2. Менеджеры по продажам.
3. Система планирования и отчетности.

Шаг 5: Кого и чем мотивировать?
Обязательно надо пересмотреть действующую систему мотивации. Часто начальник винит в неудачах менеджеров по продажам, хотя те следовали именно той мотивации, которая им была установлена. Я рекомендую вводить систему KPI, адаптировав ее под ваши реалии.

Шаг 6: Как контролировать?
Следует разработать систему отчетности. Я категорически против груды отчетов и бумаг. Продавец – человек дела. И я ни разу за всю свою практику не видела менеджера, который бы любил заполнять бумажки. Лучшая система контроля та, которая меньше всего зависит от человека. Если у вас еще не настроена система CRM, или вы не на все 1 00% используете возможности вашей системы, направьте свои силы в эту сторону.

Шаг 7: Как развиваемся?
Продумайте систему обучения своего персонала. Не тренировать продавцов — равносильно тому, чтобы не тренировать хоккейную сборную. Тогда каких результатов вы хотите от них добиться? Достаточно следовать простой модели:

● Один раз в год выездной тренинг с привлеченным тренером. Желательно внимательно подходить к выбору специалиста. Главное, чтобы ваши картины мира совпадали. Иначе можно навредить.
● Раз в неделю руководитель отдела сам проводит 10-­15 минутную тренировку, направленную на развитие одного из навыков: выяснение потребностей или снятие сопротивления и т.п.

● Раз в две недели экспресс­поединки между менеджерами. Судит и дает обратную связь руководитель отдела. Берется сложная ситуация и обыгрывается.
● Раз в месяц тематическое обсуждение прочитанной книги или интересной статьи по теме продаж.
Подобные тренировки позволяют вырастить сильную и сплоченную команду продавцов.

● Набор инструментов для организации продаж:
● Сайт;
● Коммерческое предложение;
● Образец договора;
● Маркетинг­-кит консультанта;
● Папка консультанта;
● База знаний (в том числе кейсы);
● Письма для рассылки;
● Скрипты для обзвона;
● Программы живых мероприятий;
● Программы вебинаров;
● Предложение для рекламы в СМИ;
● Тематические статьи в СМИ и своих журналах,брошюрах.

● Источники привлечения клиентов (трафика)
● социальные сети;
● Яндекс­директ;
● SEO (продвижение сайта);
● ролики на YouTube;
● специализированные Интернет­ресурсы (бизнес­порталы, специализированные сообщества);
● статьи в СМИ (в Интернете и бумажные);
● интервью на радио и ТВ;
● форумы;
● отзывы на статьи крупных СМИ;
● критика рекламы, которую видишь (в том числе аудит сайтов и печатной рекламы);
● стать тайным покупателем;
● рассылки по базам (e­mail).

7 шагов построения Отдела продаж